¡Buenas crack del Growth! ¿Con ganas de aprender?
Nueva semana así que partamos con todo. Post #3 y voy entusiasmadísimo escribiendo para ustedes, así que les dejo toda la energía con este “play”.
A lo nuestro…
¿Recuerdas la historia que te conté de Fernando, el growth hacker de la feria? (si no la recuerdas, puedes leerla aquí).
Fernando terminaba su historia sacando cuentas en su cuaderno que con su juego del “wichipirichi”, tremenda estrategia de viralidad a través del boca a boca, había logrado rentabilizar x 100 su inversión.
Pero como no todo puede quedarse en la historia y tenemos que aprender cómo medir, hoy te traigo una serie de acrónimos y conceptos para entender cómo calcular y optimizar el crecimiento de un negocio.
El Ratio LTV / CAC
El ratio LTV / CAC se utiliza para entender la eficiencia del funnel de Marketing y Ventas.
Básicamente explica la proporción entre el valor de un cliente y lo que me costó capturarlo, por lo que hay 3 escenarios:
LTV < CAC: Significa que adquirir el usuario fue más caro de lo que te está dejando en ingresos… ¡no quieres estar ahí!
LTV = CAC: Logramos el punto de equilibrio, pero no nos podemos quedar ahí. Seguimos sin ser rentables.
LTV > CAC: El valor de ese cliente en el tiempo es mayor de lo que te costó adquirirlo. ¡¡¡Muy bien!!! Ahora te toca trabajar para que el ratio sea cada vez mayor.
Ojo, cuando hablamos de CAC sólo consideramos los gastos de marketing y ventas. Olvídate de los gastos operacionales…
¡Para Joaquín, para! Mucha letra y nombre raro.
¡Tienes razón! Me apuré. Déjame explicarte varios conceptos y qué significan…
LTV - Lifetime Value: Valor monetario de vida de un cliente.
CAC - Customer Acquisition Cost: Costo de Adquisición de cliente. Implica gasto de ventas y marketing para la adquisición de usuarios en un periodo.
ARPU - Average Revenue per User: Ingresos promedio por usuario.
Churn Rate: Tasa de abandono - número de clientes perdido en un periodo de tiempo.
Retention Rate: Tasa de retención de clientes en un periodo. Se puede medir en clientes o en ingresos:
Retención clientes: Usuarios no nuevos en este periodo / Total de usuarios periodo anterior.
Retención ingresos: Ingresos de usuarios no nuevos en este periodo / Ingreso total periodo anterior.
Eso debiera ser suficiente por ahora…
¿Suficiente para qué?
Y bueno, hay que descomponerlo, ¿no?
En esta gráfica se abre todo lo que debieras saber para calcular tu ratio de manera correcta.
Enjoy:
Pongamos un ejemplo…
Pensemos en una empresa proveedora de internet fibra a domicilio… “Movintel”.
Movintel se gasta en un año USD $300.000 en marketing, que incluye:
Remuneraciones del equipo.
Publicidad.
Tecnologías de marketing.
Etcétera…
Con todo esto logra conseguir 5.000 clientes. Su CAC sería:
CAC= $300.000 / 5.000 = $60 / cliente.
Ahora tendríamos que compararlo con el LTV para saber qué tan bien estamos.
Cada plan de internet que vendemos le cuesta al cliente US$25 al mes y se queda, en promedio, 3 años como cliente. Dicho esto, el LTV sería:
LTV = $25 x 12 x 3 = $900 / cliente.
Finalmente, el ratio LTV / CAC sería $900 / $60 =15 : 1.
Algunas consideraciones finales
Para que no nos confundamos mucho, mantengamos el límite de velocidad. Te dejo algunas cosas importantes a considerar:
Se considera un LTV/CAC mayor que 3 un buen ratio.
En función del rubro, este ratio se adecúa.
Mientras más de nicho sea el negocio, mayor debiera exigirse el ratio.
¡No dejes de considerar el tiempo de recuperación del CAC! (Payback)
LTV se puede aumentar con estrategias de up y cross selling, extensión de suscripciones, entre otros...
Como te puedes imaginar, hay mucho más que hablar de este tema y tiene más profundidad que lo que te expliqué, pero creo haberlo hecho con peras y manzanas para entender poder “bucear” mejor y discutir sobre cómo aumentar el ratio.
Ahora si… con esta información ya podemos despegar.
¡CROSS CHECK Y REPORTAR!
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