Psicología en la compra de mi notebook.
Cómo los 6 principios de Cialdini están presentes en tus compras.
¡Hola de nuevo my friend! Veo que te está gustando leer mi “cuenteo” (espero que no seas un lector nuevo o no tendría sentido lo que digo… y si lo eres, olvídate de lo que leíste… ¡¡Bienvenido!!).
Estoy contento. Cosas buenas están pasando. Así que sin mucho preámbulo te dejo el botón “play” a la canción de este post.
Vamos a lo nuestro…
Quiero que sepas que en esta oportunidad te voy a contar una historia en la que seguro podrás verte con algún otro producto o servicio. El objetivo es que conozcas los principios que planteó un señor que se ve así:
Aquí viene mi odisea, y acuérdate de alguna experiencia tuya y verás que nada está hecho al azar…
“¡Oh! Necesito un computador nuevo…”
Era fines de marzo de este año y sólo tenía el computador del trabajo. El mío ya iba para los 9 años, lento y se veía más o menos así:
De inmediato me fui a un retail que hace poco era de color verde y ahora su versión online es naranja. Acumulo puntitos ahí así que me voy derechito a ese lugar.
Se dio que más o menos sabía lo que quería. De chico era computín así que algo conozco del tema, sin embargo al comprar un producto de alto precio uno tiende a estudiar un poco más y comparar alternativas, ¿no?
Bueno, así lo hice y terminé en el mismo equipo en 2 marcas diferentes, ASUS y LENOVO. Prácticamente el mismo computador por dentro, diferencias en lo estético. Y me terminé llevando este:
Lo interesante es todo lo que hice de por medio para decidirme, y aquí volvemos con mi amigo Robert.
1.Principio de Prueba Social
¿Se fijaron en la foto la cantidad de estrellitas que tiene el producto? Son 4.8 sobre un máximo de 5.
¿Y será sólo 1 reseña que es poco representativa o serán más personas que validan? ¡Wow! Son 31 comentarios, 25 con 5 estrellas y 4 con 4 estrellas, con gente contando lo que le había gustado. Interesante. Parece que la gente queda contenta con este producto, así que debe ser bueno. (Validé mi prueba con el comodín del público).
2.Principio de Escasez o urgencia
Yo lo compré en el último Cyber que fue en Marzo de este año, pero se contextualiza que hay ofertas limitadas, con un precio de referencia más alto y que te lo podrías perder si no compras en esta ventana de tiempo.
En la foto también aparece con un 24% de descuento, contextualizado en una campaña (“Blackout”), pero en el Cyber era lo mismo. No podía dejar que subiera de precio.
3.Principio de Autoridad
¿Vieron en el punto 3 cómo les marqué 3 cosas que indican autoridad?
Intel es uno de los productores de piezas tecnológicas mejor posicionado del mercado. Además el modelo I7 es de lo mejorcito que hay en el mercado a nivel de procesador.
Mirando el lado izquierdo, se señala que la pantalla está validada por Pantone. Y como soy curioso y pensé “qué caraj… es Pantone?!”, llegué a esto:
No tranquilo con lo anterior, me fui a la biblia del conocimiento actual. Mi gran amigo YouTube para buscar reseñas. Grande fue mi alegría cuando me encontré a estos gurús que califican computadores, y varios llegaban a contarme las bondades del producto (hasta decían que “humillaba un Macbook”…).
¿Conclusión? Certificación de calidad por expertos. Vale la pena!!
4.Principio de Reciprocidad
Como escribía, cuando uno compra un producto de un precio alto es común “vitrinear” para encontrar la mejor oportunidad maximizando la variable valor percibido/precio. Fíjate cómo la tienda te pasa los mensajes para que persuadir tu decisión:
En ese contexto al ser cliente premium de este retail, si compraba me ofrecían:
Despacho gratis (Me regalan algo)
Llega mañana (Inmediatez)
Descuento con rebaja adicional por usar mi tarjeta de la tienda (Exclusividad)
Doble acumulación de puntos si compraba con la tarjeta (Premio extra)
Cuotas sin interés para facilitar el pago (Exclusividad)
Todas estas condiciones genera reciprocidad, la cual explica que uno tiende a devolver la mano cuando te tratan bien (y viceversa). La reciprocidad funciona aquí de manera que con los beneficios que me ofrecen preferiré comprar aquí que en otro lugar (y posicionar para una futura venta)
Hasta aquí logré identificarme con 4 de los 6 principios. Los otros 2 no los logré ver, pero dejo algunas ideas de cómo podría funcionar…
5.Principio de Simpatía
Este punto implica que estaré más abierto a realizar una acción siempre que tenga relación con alguien o algo que me genera simpatía o agrado.
Yo habría pensado en las características del producto y para qué necesidad está diseñado este tipo de equipo. Me dice 3 cosas:
Buen rendimiento para todo tipo de tareas.
Súper portable. Liviano y pequeño.
Resultado de 1 + 2 = Todoterreno y cumplidor.
Enmarcándolo de esa manera, podría haber utilizado una figura pública que cumpla con esos atributos o personas en varias situaciones que me comuniquen los atributos. Algo así:
Así, se vende un deseo o simpatía por un estilo de vida y un producto que me identifica con esos atributos. Estos atributos del producto se conectan con aspiraciones del comprador enfocándose en el efecto de empatía.
6.Principio de Coherencia o Compromiso
Este principio dice que una vez que actuamos nos volvemos propensos a volver a hacerlo. También se puede considerar al iniciar un proceso el hecho de no abandonar.
Se me ocurre un botón alerta de “Avísame cuando baje de precio”. De esta manera, además de obtener información para un lead, inicio el proceso de interés y me estoy comprometiendo con volver a saber del producto y aumentar las posibilidades comprarlo.
Moraleja: Para experimentar a nivel de optimización existen una serie de herramientas para mejorar la conversión y estos principios de persuasión no están al azar.
¿Recordaste alguna experiencia en que hayas identificado alguno de estos principios?
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